Jurnal Strategi Negosiasi Bisnis

Oleh Zulfa Ulinuha

327,7 KB 4 tayangan 0 unduhan
 


Bagikan artikel

Transkrip Jurnal Strategi Negosiasi Bisnis

STRATEGI NEGOSIASI BISNIS JACK ADVERTISING DENGAN KLIEN (Studi Pada Klien Jack Advertising: Sampoerna, LG, dan Primarasa Food) JURNAL Untuk Memenuhi Sebagian Persyaratan Memperoleh Gelar Sarjana Ilmu Komunikasi Pada Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Dengan Minat Utama Komunikasi Bisnis Disusun Oleh : Zulfa Ulinuha NIM. 0710020051 FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK UNIVERSITAS BRAWIJAYA MALANG 2013 2 STRATEGI NEGOSIASI BISNIS JACK ADVERTISING DENGAN KLIEN (Studi Pada Klien Jack Advertising: Sampoerna, LG, dan Primarasa Food) ZULFA ULINUHA Pembimbing I : Diyah Ayu Amalia, SE, M.Si Pembimbing II : Dr. Bambang D. Prasetyo, S.Sos, M.Si Email : jupe_olin@yahoo.com Alumni Jurusan Imu Komunikasi Fakultas Ilmu Sosial dan Politik Universitas Brawijaya ABSTRAK Negosiasi bisnis banyak dilakukan oleh perusahaan-perusahaan untuk meminimalisir ketidaksepahaman kepentingan, tak terkecuali Jack Advertising sebagai biro iklan luar ruang. Jack melakukan negosiasi dengan banyak klien, baik dengan klien perseorangan, perusahaan menengah, ataupun perusahaan besar. Sebagai biro iklan luar ruang, Jack selalu melakukan negosiasi dengan para kliennya terkait specs atau bahan yang diinginkan, lokasi, harga, serta perawatan atau maintenance. Sesuai dengan hal-hal yang terjadi di atas, penulis tertarik untuk mengkaji bagaimana strategi negosiasi Jack Advertising ketika bernegosiasi kliennya yang antara lain: Sampoerna, LG, dan Primarasa Food Untuk mengetahui strategi negosiasi yang Jack gunakan, penulis mencoba untuk menjelaskan terlebih dahulu bagaimana proses negosiasi Jack dengan beberapa kliennya serta taktik apa saja yang dilakukan. Metodologi atau pendekatan penelitian ini adalah kualitatif, dengan jenis kualitatif deskriptif dan teori negosiasi sebagai analisis pembahasan. Proses negosiasi Jack Advertising dengan klien (Sampoerna, LG, dan Primarasa Food) memiliki kesamaan tahapan pada masing-masing proses negosiasinya. Tahapan negosiasi yang dilakukan Jack Advertising dengan ketiga kliennya tersebut sesuai dengan tahap-tahap utama negosiasi yang dikemukakan oleh Leonald Greenhalgh, yaitu :1) Persiapan, 2) Pembinaan Hubungan, 3) Pengumpulan Informasi, 4) Penggunaan Informasi, 5) Penawaran, 6) Menutup Penawaran, 7) Menerapkan Kesepakatan Strategi Negosiasi yang dilakukan oleh Jack Advertising dengan Sampoerna dan LG adalah strategi negosiasi integratif, karena selama melakukan negosiasi dengan keduanya, Bapak Christian Eka telah menerapakan taktik-taktik dari strategi negosiasi integratif yang disampaikan Lewicki. Sedangkan Strategi negosiasi Jack Advertising-Primarasa, sebenarnya juga merupakan strategi negosiasi integratif pada awalnya, namun karena tidak ada kesepakatan harga, sehingga negosiasi tersebut gagal, sesuai dengan pernyataan Holmes apabila terjadi kebuntuan yang tidak ditemukan kata sepakat di akhir tahap negosiasi, maka sebuah negosiasi dinyatakan gagal atau tidak berhasil Kata kunci: Strategi, negosiasi, Jack advertising, klien 3 ABSTRACT Bussines negotiation is often done by companies to minimize unlike-minded of interest, especially for Jack as advertisement office outside. Jack Advertising makes negotiation with many clients, either individual clients or big clients. Jack always makes negotiation with his clients related to the material specs that he wanted, location, price negotiation and maintenance. Based on the phenomenon above, the writer is interested to analize the negotiation strategy of Jack Advertising with several clients such as: Sampoerna, LG, and Primarasa Food. To know the negotiation strategy used by Jack, the writer tries to explain how is the process of Jack negotiation with his clients so it can be known how are negotiation steps done and how the tactics. This research explains that negotiation strategy of Jack Advertising can be seem from the process and tactics of negotiation with his clients. The method of research which is used descriptive qualitative and negotiation theory as discussion analysis. Basically, the process and steps of Jack negotiation with his three clients are same. The negotiation process of Jack Advertising with his client (Sampoerna, LG, and Primarasa Food ) has the same steps on its negotiation process. The negotiation process of Jack Advertising with his three clients is suitable with negotiation which is shown by Leonard Greenhalgh, such as : 1) Preparation 2) Building Connection 3) Collecting Information 4) Offering 5) Close Offering 6) Applying agreement. Negotiation strategy which is done by Jack Advertising with Sampoerna and LG is integrative negotiation strategy, because during make negotiation with them, Mr. Christian Eka has applied integrative negotiation strategy tactics from Lewicki. While negotiation strategy of Jack Advertising-Primarasa, actually as integrative negotiation strategy in the beginning. But because of there is no price agreement, so it is broken down, based on the Holmes statement if there is disagreement in the last negotiation step, so it can be said that the negotiation is broken down. Keyword : strategy, negotiation, Jack Advertising, client PENDAHULUAN Latar Belakang Manusia adalah makhluk sosial yang tidak dapat hidup tanpa adanya manusia yang lainnya. Komunikasi dan interaksi antara manusia dengan manusia yang lainnya menimbulkan berbagai macam pertukaran informasi. Pertukaran informasi tersebut dibutuhkan untuk memenuhi berbagai macam kebutuhan manusia. Dalam komunikasi dan interaksi antar manusia, seringkali terdapat ketidak sepahaman pendapat atau sulitnya menemukan kesepakatan yang bermanfaat bagi semua pihak. Oleh karena itu, baik disadari atau tidak, setiap orang pasti pernah melakukan proses negosiasi. Negosiasi sering dilakukan baik itu antara satu orang dengan lainnya, dengan keluarga, dengan kolega bisnis mengenai “perjanjian bisnis’, transaksi, dan lain sebagainya. Negosiasi bisnis banyak dilakukan oleh berbagai macam perusahaan, tak terkecuali Jack Advertising sebagai 4 salah satu biro iklan yang ada di Kediri. Jack Advertising melakukan negosiasi dengan banyak klien, baik dengan klien perseorangan, perusahaan menengah, ataupun perusahaan besar. Jack Advertising selalu melakukan negosiasi dengan para kliennya terkait specs bahan yang diinginkan, lokasi, harga, serta perawatan atau maintenance. Negosiasi harga terjadi apabila sudah tercapai kesepakatan mengenai titik lokasi. Negosiasi harga lebih sering terjadi daripada negosiasi titik lokasi. Beberapa klien Jack Advertising antara lain: Sampoerna, LG, dan Primarasa Food. Sampoerna memesan billboard atau baliho, LG memesan shop board, dan Primarasa Food yang memesan miniboard, sehingga peneliti tertarik untuk mencari persamaan dan perbedaannya. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mendeskripsikan strategi negosiasi Jack Advertising yang dilihat dari proses negosiasi dan taktik negosiasi dengan para kliennya seperti: Sampoerna, LG, dan Primarasa Food. Manfaat dari penelitian ini adalah diperolehnya pengetahuan mengenai proses negosiasi dan strategi negosiasi Jack Advertising dengan beberapa kliennya. selain itu juga sebagai salah satu bentuk aplikasi atau penerapan teori yang selama ini diperoleh dan didapatkan di bangku kuliah dengan praktik di lapangan yang sebenarnya. Berdasarkan latar belakang, maka peneliti merumuskan masalah bagaimana strategi negosiasi Jack Advertising dilihat dari: a. Bagaimana proses negosiasi antara Jack Advertising dengan para kliennya seperti: Sampoerna, LG, dan Primarasa Food? b. Bagaimana taktik negosiasi yang dilakukan oleh Jack Advertising pada saat tawar-menawar harga? TINJUAN PUSTAKA Komunikasi dan Negosiasi Komunikasi merupakan proses penyampaian pesan dari komunikator kepada komunikan dengan tujuan tercapai kesepahaman bersama, sedangkan negosiasi adalah suatu kegiatan yang terencana apa yang harus dicapai, bagaimana, dan dengan pengorbanan apa. Sebuah negosiasi tidak akan terjadi tanpa adanya komunikasi. Proses negosiasi juga merupakan sebuah proses komunikasi yang melibatkan emosi, persepsi, dan permainan kata-kata. Negosiasi antar perusahaan, antar kelompok, dan antar individu umumnya terjadi karena salah satu pihak mempunyai sesuatu yang diinginkan pihak lain, dan pihak lain tersebut bersedia melakukan tawar-menawar 5 untuk mendapatkannya1. Proses tawarmenawar tersebut juga merupakan salah satu kegiatan komunikasi. Dalam konteks proses komunikasi, negosiator memiliki peran sebagai komunikator yang mengawali proses terjadinya komunikasi dalam negosiasi. Oleh karena itu sebagai komunikator, negosiator harus dapat memahami kliennya yang di pihak lain ia berperan sebagai komunikan. itu diterima. Negosiasi juga bisa berarti pertimbangan, diskusi, atau konferensi dengan mengacu kepada suatu rancangan perjanjian. Bisa juga berarti tindakan untuk menyelesaikan atau mengurus ketentuan-ketentuan serta syaratsyarat bagi suatu tawar-menawar, jual beli, atau transaksi bisnis lainnya. Jadi proses negosiasi mencakup proses tawar menawar antara sebuah perusahaan dengan pelanggannya. Bernegosiasi juga dapat diartikan sebagai proses komunikasi dalam suatu transaksi bisnis dengan tujuan untuk mencapai kesepakatan. Dapat juga diartikan sebagai proses komunikasi dengan pihak lain untuk mencapai sebuah kesepakatan. Negosiasi Bisnis Istilah negosiasi berasal bahasa Inggris “negotiation”, dalam pengertian secara umum negosiasi adalah proses tawar-menawar dengan cara berunding untuk mencapai kesepakatan kedua belah pihak. Menurut Oxford Dictionary, negosiasi didefinisikan sebagai pembicaran dengan orang lain dengan maksud untuk mencapai kompromi atau kesepakatan untuk mengatur atau mengemukakan. Berikut ini akan dijelaskan berbagai definisi negosiasi: 1. Definisi negosiasi menurut Black’s Law Dictionary : Negosiasi adalah proses untuk menyerahkan dan mempertimbangkan penawaranpenawaran sampai suatu penawaran itu diterima. Negosiasi juga bisa berarti pertimbangan, diskusi, atau konferensi dengan mengacu kepada suatu rancangan perjanjian. Negosiasi bisa juga berarti tindakan untuk menyelesaikan atau mengurus ketentuan-ketentuan serta syarat-syarat bagi suatu tawarmenawar, jual beli, atau transaksi bisnis lainnya.2 Berdasarkan definisi di atas, negosiasi adalah proses untuk menyerahkan dan mempertimbangkan penawaranpenawaran sampai suatu penawaran 2. Sedangkan menurut Management Action Guides, kata “negosiasi” berasal dari kata Latin “negotior” yang arti sederhananya adalah “melakukan bisnis”. Negosiasi adalah suatu metode untuk mencapai perjanjian dengan unsurunsur kooperatif.3 3. Menurut kamus Besar Bahasa Indonesia, arti kata negosiasi adalah: “Proses tawar menawar dengan jalan berunding guna mencapai kesepakatan bersama antara satu pihak (kelompok atau organisasi) dan pihak (kelompok atau organisasi) yang lain, dan definisi yang kedua adalah: “Penyelesaian sengketa secara damai melalui perundingan antara pihak yang bersengketa.” 4. Menurut Oliver, negosiasi adalah sebuah transaksi dimana kedua belah pihak mempunyai hak atas hasil akhir.4 1 Robert B. Maddux, Negosiasi yang Berhasil: Strategi dan Taktik, Binarupa Aksara, Jakarta, 1991hlm. 7 2 Budiono Kusumohamidjojo, loc.cit hlm . 5 3 Alan N. Schoonmaker, loc.cit, hlm 6-7 Djoko Purwanto, Komunikasi Bisnis, Edisi Keempat, Erlangga Jakarta, 2011, hlm.302 4 6 5. Sedangkan menurut Hartman5: “Definsi dan pengertian negosiasi berbeda-beda tergantung dari sudut pandang kedua belah pihak yang terlibat dalam suatu proses negosiasi. Dalam hal ini ada dua pihak yang terlibat dalam proses negosiasi, yakni pihak pembeli dan pihak penjual. Hartman menegaskan bahwa negosiasi merupakan suatu proses komunikasi antara dua pihak, yang masing-masing mempunyai tujuan dan sudut pandang mereka sendiri, yang berusaha mencapai kesepakatan yang memuaskan kedua belah pihak mengenai masalah yang sama. 6. Negosiasi adalah proses interaksi yang mana dua pihak atau lebih yang perlu terlibat bersama dalam sebuah hasil akhir tetapi yang pada awalnya mempunyai sasaran yang berbeda, berusaha menggunakan argumen dan persuasi, menyudahi perbedaan mereka untuk mencapai jalan keluar yang dapat mereka terima bersama. 6 7. Negosiasi adalah sebuah proses yang terjadi antara dua pihak atau lebih yang pada mulanya memiliki pemikiran berbeda, hingga akhirnya mencapai kesepakatan.7 untuk mendapatkan hasil yang menguntungkan semua pihak. Sedangkan kata “bisnis” menurut Raymond E. Glos dalam bukunya“Business: Its Nature and Environment: And Introduction” adalah : Seluruh kegiatan yang diorganisasikan oleh orang-orang yang berkecimpung dalam bidang perniagaan dan industri yang menyediakan barang dan jasa untuk kebutuhan mempertahankan dan memperbaiki standar serta kualitas hidup mereka.8 Dari pengertian di atas, dapat disimpulkan bahwa negosiasi bisnis adalah satu bentuk proses komunikasi dalam suatu transaksi bisnis dengan tujuan untuk mencapai kesepakatan. Negosiasi bisnis merupakan rangkaian proses komunikasi yang direncanakan dan terstruktur, di mana dua orang atau lebih dan dengan tujuan yang berbeda-beda bertukar informasi dan kepentingan untuk mendapatkan hasil yang menguntungkan semua pihak yang bertujuan untuk mempertahankan dan memperbaiki standar serta kualitas hidup mereka. Negosiasi bisnis merupakan hal yang tidak dapat dihindari dalam dunia bisnis, sesuai dengan pernyataaan Wroe Alderson9, tokoh pemasaran yang menobatkan negosiasi sebagai salah satu proses bisnis. Melalui proses negosiasi bisnis masing-masing pihak yang dapat berinteraksi untuk mengkoordinasikan keinginannya. Dari beberapa pengertian di atas, dapat disimpulkan bahwa negosiasi merupakan salah satu bentuk proses komunikasi yang direncanakan dan terstruktur, di mana dua orang atau lebih dan dengan tujuan yang berbeda-beda bertukar komunikasi 5 Ibid, hlm. 302 Alan Fowler, Effective Negotiation, Ketrampilan Bernegosiasi, Teknik dan Strategi untuk Menjadi Pemenang, alih bahasa Kentjanawati Taniran, Binarupa Aksara, Jakarta, 1993, hlm. 6 7 Ann Jackman, How to Negotiate, penerjemah Chefira Inda, Penerbit Erlangga Jakarta, 2005 hlm. 8 6 8 Husein Umar,. Business An Introduction, Bekerjasama dengan Jakarta Business Research Center, Garamedia Pustaka Utama, Jakarta, 2000, hlm.3 9 Peterson dan Shepherd, Jurnal Manajemen Pemasaran Spring 2010 7 Negosiasi adalah satu proses, sebuah metode untuk mencapai kesepakatan mengenai suatu masalah yang sedang didiskusikan atau diperdebatkan. 10 Proses negosiasi memerlukan persetujuan kedua belah pihak sehingga terjadi proses yang saling memberi dan menerima sesuatu untuk mencapai suatu kesepakatan bersama. Menurut Ann Jackman, seorang negosiastor yang terampil akan memusatkan perhatiannya pada proses negosiasi.11 Lewicki juga menambahkan bahwa kepuasan terhadap negosiasi banyak ditentukan oleh proses melalui kesepakatan mana yang dicapai seperti dengan hasil akhir yang diperoleh. Menurut Jean Hiltrop dan Sheila Udall12, proses negosiasi terdiri dari beberapa fase: 1. Preparation, 2. Developing a strategy, 3. Getting started 4. Building understanding 5. Bargaining 6. Closing Pada fase kedua, yaitu developing strategy atau membangun strategi negosiasi merupakan salah satu bagian dari proses negosiasi. Tahap-Tahap dalam Proses Negosiasi Menurut Kamus Bahasa Indonesia, kata “tahap” berarti bagian dari sesuatu yang ada awal dan akhirnya.13 Holmes dan Poole (1991) 10 Ann Jackman, op. cit. hlm. 20 Ibid, 12 Jean M. Hiltrop dan Sheila Udall, The Essence of Negotiation, Prentice Hall International UK. 1995. hlm 17 13 http://kamusbahasaindonesia.org/tahap 11 menyatakan bahwa suatu tahap adalah periode interaksi yang koheren yang dicirikan oleh kosistensi dominan tindakan komunikatif.14 Holmes (1992) juga menambahkan bahwa “modelmodel tahap memberikan penjelasan naratif mengenai proses negosiasi.”15 Dari pernyataan di atas dapat disimpulkan bahwa tahap-tahap negosiasi merupakan serangkaian tindakan komunikatif yang menjelaskan proses negosiasi dari awal hingga akhir. Menurut Leornard Greenhalgh, tahaptahap negosiasi integratif adalah sebagai berikut16: 1. Persiapan Persiapan merupakan hal yang penting, yang mana pada persiapan ini negosiator mendefinisikan tujuan, berfikir ke depan tentang cara bekerjasama dengan pihak lain. 2. Pembinaan Hubungan Pada proses pembinaan hubungan ini negosiator berusaha mengenal pihak lain, memahami letak persamaan dan perbedaan Anda dan pihak lain, serta membangun komitmen untuk komitmen untuk mencapai serangkaian hasil yang menguntungkan. 3. Pengumpulan Informasi Pada pengumpulan informasi ini, negosiator mempelajari hal yang perlu diketahui tentang isu-isu, tentang penyelesaian, dan tentang kemungkinan yang terjadi jika kita gagal mencapai kesepakatan dengan pihak lain. 4. Penggunaan Informasi Pada tahap ini, negosiator membangun posisi yang mereka 14 Roy J. Lewicki, Bruce Barry, dan David M.Saunders, Negosiasi, Edisi 6, Penerjemah Yusuf Hamdan, Salemba Humanika Jakarta 2012, hlm. 145 15 Ibid, hlm.143 Ibid, hlm. 145 16 8 inginkan untuk hasil dan penyelesaian yang mereka inginkan, yaitu posisi yang akan memaksimalkan kebutuhan 5. Penawaran (Bidding) Bidding adalah proses mengambil langkah posisi awal, di mana dilakukan proses penawaran awal untuk menuju proses penawaran pijakan tengah. 6. Menutup penawaran Tujuan dari tahap ini adalah untuk membangun komitmen terhadap persetujuan yang dicapai di tahap selanjutnya. 7. Menerapkan kesepakatan Pada tahap ini masing-masing pihak menentukan: siapa yang harus melakukan dan apa isi kesepakatan tersebut. Holmes juga menyatakan bahwa negosiasi yang gagal tidak berlangsung melalui model-model tahapan tersebut secara berurutan, namun cenderung mengalami 17 kebuntuan tanpa akhir . Jadi, apabila terjadi kebuntuan yang tidak ditemukan kata sepakat di akhir tahap negosiasi, maka sebuah negosiasi dinyatakan gagal atau tidak berhasil. 2.1.3 Strategi Negosiasi Agar proses negosiasi berjalan sukses, dibutuhkanlah strategi. Definisi strategi adalah: 1. Keseluruhan rencana tindakan yang digunakan di dalam suatu negosiasi.18 2. Menurut Mintzberg dan Quinn dalam Lewicki19, strategi adalah suatu pola atau rencana yang mengintegrasikan target, kebijakan, dan rangkaian tindakan organisasi menjadi suatu keseluruhan. Bila diterapkan pada ranah negosiasi, strategi adalah rencana keseluruhan untuk mencapai tujuan kita dalam negosiasi. Strategi negosiasi berarti pula rangkaian tindakan yang membantu pencapaian tujuan negosiasi. Berikut ini beberapa penjelasan mengenai tipe strategi negosiasi20 : 1. Distributif atau “menang kalah” adalah strategi negosiasi yang menciptakan pola kita-mereka, di mana pihak-pihak yang ada mencari keuntungannya sendiri 2. Integratif atau “menang-menang” adalah strategi negosiasi yang menekankan adanya solusi yang sama-sama menguntungkan. 3. Akomodatif, adalah strategi negosiasi yang dapat menimbulkan pola menyerah terus menerus. Dalam hal ini negosiator lebih memperhitungkan bahwa relasi lebih penting daripada hasil. Sependapat dengan Lewicki, Jean M. Hiltrop dan Sheila Udall juga menempatkan taktik sebagai bagian dari strategi, seperti terlihat pada gambar di bawah ini: What style to adopt Developing a staretgy What tactics to use Gambar 3. Second Step of Negotiation Sumber: Jean M. Hiltrop dan Sheila Udall, The Essence of Negotiation, Prentice Hall International UK. 1995. hlm 17. hal. 23 dan lampiran. 17 Ibid, hlm.143 Robert B. Maddux, op. cit., hlm. 41 19 Roy J. Lewicki, Bruce Barry, dan David M.Saunders, op cit, hlm.135 18 20 Ibid , hlm. 139-140 9 Taktik Negosiasi Taktik negosiasi adalah metode, atau langkah demi langkah yang digunakan untuk menjalankan strategi.21 Sedangkan menurut Lewicki, Barry, and Saunders22, taktik negosiasi adalah tindakan adaptif jangka pendek yang bertujuan untuk membangun atau mencapai strategi luas (atau tingkat tinggi) yang kemudian memberikan stabilitas, kesinambungan, dan arah bagi perilaku taktis. Taktik dalam negosiasi adalah cara-cara atau trik-trik tertentu yang digunakan untuk meyakinkan pihak lawan negosiasi untuk menerima kondisi yang ditawarkan. Taktik dalam negosiasi akan semakin berkembang sesuai dengan pengalaman dan kepiawaian negosiastor. Taktik merupakan sebuah tindakan yang berada di bawah strategi, sebagai bagian daripada strategi itu sendiri. Taktik bersifat terstruktur, terarah, dan didorong oleh perhitungan strategis. Menurut Lewicki, taktik negosiasi berbeda-beda tergantung strategi negosiasi yang dilakukan: 1. Strategi Negosiasi Distributif, taktiknya23: 1. Menaksir titik target, titik resistensi, dan biaya penghentian negosiasi pihak lain. Pada langkah ini negosiator adalah mendapatkan informasi mengenai titik resisitensi pihak lain. Informasi tersebut didapatkan dari penaksiran langsung dan penaksiran tidak langsung. Penaksiran langsung melibatkan pihak lain, di mana negosiator langung menanyakan titik target dan titik resistensi kepada pihak lain. Penaksiran tidak langsung tidak melibatkan pihak lain dalam penaksirannya. Negosiator melakukan observasi, meninjau dokumen dan publikasi yang sudah tersedia, dan berbicara kepada orang yang sudah ahli. 2. Mengelola impresi pihak lain terhadap titik target, titik resistensi, dan biaya pengehentian negosiasi negosiator. Pada tahap ini, seorang negosiator mengontrol informasi yang diberikan pihak lain terkait dengan berkaitan dengan titik target, titik resistensi, sekaligus menuntunnya kepada impresi yang diinginkan selanjutnya. 3. Memodifikasi persepsi pihak lain mengenai titik target, titik resisitensi, dan biaya penghentian negosiasinya. Negosiator mengubah impresi pihak lain terkait dengan menginterpretasikan kepada pihak lain tentang hasil apa yang diperoleh dari proposalnya. 4. Memanipulasi biaya aktual penundaan atau penghentian negosiasi. Pada strategi negosiasi distributif, tekanan waktu dapat membuat negosiator dari pihak lain merasa terdesak. Hal ini merupakan kesempatan yang baik seorang negosiator ulung untuk mengalahkan lawan . 2. Strategi Negosiasi Integratif taktiknya24 : 1. Penjabaran kepentingan masingmasing pihak yang bernegosiasi dengan menggunakan pertanyaan terbuka 2. Menyimak secara aktif untuk memahami pihak lain. 3. Menemukan opsi untuk kepentingan bersama 21 Maddux, op cit., hlm. 41 Roy J. Lewicki, Bruce Barry, dan David M.Saunders, op cit., hlm. 135 23 Ibid, hlm. 50 22 24 Ibid, hlm .136 10 METODE PENELITIAN Metodologi Penelitian Penelitian ini menggunakan metodologi kualitatif. Penelitian kualitatif adalah penelitian yang bermaksud memahami fenomena tentang apa yang dialami oleh subyek penelitian secara holistik, dan dengan cara deskripsi dalam bentuk kata-kata dan bahasa, pada suatu konteks khusus yang alamiah dan dengan memanfaatkan berbagai metode ilmiah. Jenis Penelitian Jenis penelitian ini adalah kualitatif deskriptif. Penelitian deskriptif adalah mengadakan deskripsi untuk memberikan gambaran-gambaran yang lebih jelas tentang situasi-situasi sosial.25 Menurut Isaac dan Michael, deskriptif bertujuan melukiskan secara sistematis fakta atau karakteristik populasi tertentu atau bidang tertentu secara faktual dan cermat.26 Penelitian deskriptif bertujuan mendeskripsikan dan menginterpretasikan sesuatu misalnya: kondisi yang ada, pendapat yang berkembang, proses yang sedang berlangsung, akibat atau efek kejadian itu, atau tentang kecenderungan yang tengah berlangsung. Lokasi dan Waktu Penelitian Peneliti memilih kota Kediri untuk melakukan penelitian. Kota Kediri merupakan salah satu kota dari 20 Indonesia Most Recommended Cities for Bussines (versi majalah SWA) yaitu berada di urutan 15 setelah kota Bandung. 27 Sedangkan untuk kategori 100 Indonesia Biggest Cities for Bussines 2012, Kediri menempati 25 Nasution, Metode ResearchPenelitian Ilmiah, Bumi Aksara, Jakarta, 2007, hlm 25 26 Rahmat Kriyantono , Riset Komunikasi, Kecana Prenada Media Group, Jakarta 2009 hlm. 22 27 Majalah SWA edisi 17, 9-26 Agustus 2012, hlm.31. urutan ke-11 dengan nilai realisasi investasi sebesar Rp. 4,69 T tahun 2011, dengan 5.865 unit usaha. Hal tersebut menunjukkan bahwa Kediri adalah salah satu kota yang layak untuk mendapat apresiasi dan investasi di dunia industri dan perdagangan Indonesia. Informan Penelitian Informan adalah orang yang dipercaya sebagai sumber penelitian. Teknik pemilihan informan dalam penelitian ini adalah snowball sampling atau bola salju. Teknik pemilihan dengan snowball sampling adalah menetapkan satu atau beberapa orang informan (key informants) yang kemudian dari mereka didapatkan petujuk siapa yang sebaiknya akan menjadi informan selanjutnya. Pada tahap pertama, peneliti melakukan wawancara dengan Bapak Christian Eka sebagai key informan kemudian peneliti meminta arahan, saran, dan petunjuk siapa yang sebaiknya menjadi informan berikutnya. Tabel 1. Informan Penelitian Key Informan 1. Bapak Christian Eka, pemilik sekaligus negosiator dari pihak Jack Advertising yang berusia 37 tahun, Informan 2 pendukung Mas Mody sebagai staf Jack Advertising yang berusia 28 tahun 3. Bapak Andi adalah seorang Marketing Executive, orang yang melakukan negosiasi langsung dari pihak LG, berusia 27 tahun dengan pihak Jack 11 Advertising Fokus Penelitian Fokus penelitian adalah kajian utama yang akan diteliti berdasarkan rumusan masalah penelitian. Penelitian ini bertujuan mendeskripsikan strategi negosiasi yang dilakukan oleh Jack Advertising yang dilihat dari: a. Proses negosiasi antara Jack Advertising dengan para klien, seperti Sampoerna, LG, Primarasa Food b. Taktik negosiasi yang dilakukan oleh Jack Advertising pada saat tawar-menawar harga. Sumber Data 1. Data Primer Menurut Kriyantono data primer adalah data yang diperoleh dari data pertama atau tangan pertama di lapangan 28 Sedangkan menurut Sugiyono, data primer adalah data yang diperoleh langsung dari lapangan. Sumber data primer adalah sumber data yang yang langsung memberikan data kepada pengumpul data29. Data primer peneliti adalah wawancara mendalam, analisis dokumen, serta observasi. 28 Rachmat Kriyantono, op.cit. hal 43 Sugiyono, Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif dan R&D, CV Alfabeta Bandung , 2009, hlm. 225 2. Data sekunder Menurut Kriyantono, data sekunder adalah data yang diperoleh dari sumber kedua atau sumber sekunder data sampingan yang mendukung penelitian.30 Sumber data sekunder merupakan sumber yang tidak langsung memberikan data kepada pengumpul data, misalnya melalui pihak lain atau lewat dokumen31. Data sekunder merupakan data yang diperoleh peneliti dari pihak lain kemudian dapat diolah sesuai instrumen pengumpulan data yang dimiliki, sehingga hasilnya dapat melengkapi data primer. Data sekunder penelitian ini adalah studi literatur dari buku dan internet. Yang termasuk dalam data sekunder dalam penelitian ini adalah : 1. Data dalam bentuk teks: jurnal, penelitian terdahulu, dan dokumen. 2. Data dalam bentuk gambar: tabel dan foto. Teknik Pengumpulan Data 1. Wawancara Peneliti melakukan wawancara mendalam dengan informan dari pihak Jack Advertising dan pihak LG. 2. Observasi Observasi yang dilakukan oleh peneliti adalah observasi non partisipan yaitu peneliti melihat, mendengar, dan mengamati tentang segala hal yang berkaitan dengan strategi negosiasi Jack Advertising dengan klien seperti: Sampoerna, LG, dan Primarasa Food. Dalam hal ini, peneliti tidak terlibat langsung dalam proses negosiasi. Dalam beberapa kesempatan peneliti: 1. Mendampingi staf Jack yang ditugakan ke kantor 29 30 Rachmat Kriyantono, op.cit. hlm 44 Sugiyono, op.cit, hlm 225 31 12 Sampoerna di Kediri dan Kantor LG. 2. Peneliti melihat dan mengamati kegiatan komunikasi dan proses negosiasi antara Jack dengan para kliennya. 3. Peneliti mendengarkan serta mencacat segala aktifitas dan melampirkan dokumen yang berhubungan dengan permasalahan penelitian. 3. Analisis Dokumen Dokumen yang dianalisis dalam penelitian ini adalah surat penawaran, komunikasi via telepon (peneliti mencatat apa yang mereka bicarakan dan mengkonfirmasikannya melalui Bapak Christian Eka), serta komunikasi via e-mail. Dari dokumen-dokumen tersebut dapat dilihat teknik negosiasi yang digunakan, bagaimana teknik surat menyurat mereka menurut ranah komunikasi bisnis. Teknik Analisis Data Teknik analisis data yang peneliti gunakan adalah analisis data model Miles dan Hubermen. Miles dan Hubermen mengatakan bahwa aktivitas dalam analisis data kualitatif dilakukan secara interaktif dan berlangsung secara terus-menerus sampai tuntas, hingga datanya sudah jenuh32. Aktifitas dalam analisis data yaitu: reduksi data, penyajian data, dan verification. Keabsahan Data Triangulasi dalam pengujian kredibilitas dilakukan dengan pengecekan data dari berbagai sumber, cara, dan berbagai waktu33. Padapenelitian ini, peneliti menggunakan triangulasi sumber. Triangulasi digunakan peneliti untuk mendeskripsikan,dan mengkategorisasikan data penelitian dari beberapa sumber yang berbeda. Pada penelitian ini, peneliti melakukan pengecekan informasi yang diperoleh dari key informan, yaitu Bapak Christian Eka dengan informasi pihak klien yang diwakili oleh Bapak Andi. HASIL TEMUAN Gambaran Umum CV Jack Advertising Jack Advertising Agency adalah salah satu biro iklan yang khusus menangani jasa periklanan outdoor dan indoor Advertising di Kota Kediri.Perusahaan ini berdiri pada tanggal 10 September 1999. Pada awalnya, perusahaan ini lebih berorientasi pada jasa pembuatan serta pemasangan Iklan Out of Home. Namun dengan mengedepankan profesionalitas, kreativitas, ketekunan, serta semangat akan sebuah perubahan, perusahaan ini terus melebarkan sayapnya. Sejak tanggal 28 Mei 2003, Jack Advertising juga mulai menekuni bidang Event Organizer, dan Agency Development. Tentunya hal ini diimbangi dengan penyempurnaan semua aspek baik manajemen, kelengkapan, sarana dan prasarana, serta sumber daya manusia yang lebih berkualitas. Jack Advertising berusaha untuk menjadi bagi mitra usaha yang tepat bagi perusahaanperusahaan dalam mencapai keberhasilan promosi melalui penciptaan media promo yang efektif dan berkualitas. Gambaran Umum Sampoerna 32 Sugiyono, op cit., hlm.246 33 Ibid, hlm. 273 13 PT HM Sampoerna adalah perusahaan rokok di Indonesia yang didirikan oleh seorang imigran dari Cina yang bernama Liem Seeng Tee pada tahun 1913. Pada awalnya, perusahaan rokok ini dikukuhkan sebagai badan hukum dengan nama “Handel Maatschaappij Sampoerna”. Pada tahun 1996, terjadi perubahan anggaran dasar sekaligus perubahan nama, menjadi “PT Hanjaya Mandala Sampoerna” yang kemudian diubah lagi menjadi “PT Hanjaya Mandala Sampoerna Tbk”. Generasi berikutnya, Putera Sampoerna adalah generasi HM Sampoerna yang memperkenalkan rokok bernikotin rendah “A Mild” dan perluasan bisnis melalui kepemilikan di perusahaan di bidang-bidang-bidang lainnya.Pada tahun 2000, anak Putera, Michael, masuk ke jajaran direksi dan menjabat sebagai CEO. Pada bulan Mei 2005, perusahaan ini resmi diakuisisi oleh Philip Morris International. Dengan proses akuisisi tersebut, PT HM Sampoerna terus maju pesat. Pada tahun 2011, Philip Morris Product SA yang merupakan induk utama dari pemegang saham utama perseroan PT Philip Morris Indonesia, menguasai sebanyak 98,18 persen saham HM Sampoerna.34 Gambaran Umum LG PT. LG Electronics adalah salah satu perusahaan elektronik dunia yang berasal dari Korea Selatan. PT LG Electronics memproduksi sekaligus mendisribusikan berbagai macam barang elektronik seperti: TV, lemari es, mesin cuci, handphone, dan lain sebagainya. PT LG Electronics Indonesia berdiri pada tahun 1990 dan melakukan merger secara resmi dengan PT. LG Electronics Display Devices Indonesia pada tanggal 7 Januari 2006 dengan Lee Kee Ju sebagai Presiden 34 Angga Aliya, “Sampoerna Jual Merek A-Mild ke Philip Morris Rp 311 Miliar”, detikfinance Selasa, 31/05/2011. Direkturnya. PT LG Electronics Indonesia memiliki 21 kantor cabang yaitu : Medan, Pekanbaru, Batam, Padang, Palembang, Jambi, Jakarta 1 & 2 & 3, Bandung, Semarang, Yogyakarta, Surabaya, Jember, Kediri, Denpasar, Samarinda, Banjarmasin, Pontianak, Manado, Makassar, dan di tahun mendatang dipastikan akan terus bertambah jumlahnya. Gambaran Umum Primarasa Food Pada tahun 1935, seorang ibu bernama Hwan Gwan In membuat kecap dengan resep tradisional tanpa menggunakan bahan kimia maupun bahan tambahan. Pada saat itu beliau menggunakan botol kaca sebagai kemasan, meskipun pada saat itu, botol kaca bukanlah barang yang murah. Peralatan produksi yang digunakan pun masih sangat sederhana. Seiring perkembangan zaman, peralatan produksi yang digunakan pun semakin modern. Dengan menggunakan konsep SDB (Multi distributor) dan konsep flexible marketing, Primarasa Food Industry dan Global Lintas Niaga bertekad untuk memenuhi permintaan pasar terhadap produk berkualitas, alami dan sehat. Pada awalnya perusahaan distribusi ini hanya memasarkan produk Primarasa di wilayah Kediri dan sekitarnya. Seiring dengan perubahan zaman yang semakin maju dan permintaan dari konsumen yang terus meningkat, maka Global Lintas Niaga mulai memperluas sistem pemasarannya yang meliputi Kediri, Surabaya, Malang, Solo, Sragen, Jember, Madiun bahkan hampir merambah ke pasar nasional. Tahap-tahap Pembuatan Iklan out Home 1. Tahap pertama, proses dengan klien Klien adalah perusahaan atau perorangan, baik yang telah menjadi klien tetap, maupun calon klien. 14 Proses dengan klien ini meliputi kegiatan: Penyusunan studi kelayakan, perencanaan lokasi dan bentuk reklame, serta negosiasi harga. a. Penyusunan studi kelayakan Penyusunan studi kelayakan adalah kegiatan yang meliputi estimasi harga sementara hingga proses survey lapangan. Estimasi harga dan proses survey lapangan ini dilakukan oleh pihak biro iklan ketika menanggapi permintaan klien. Pertama-tama, klien melakukan permintaan pemasangan iklan, bisa melalui telepon, mengirimkan e-mail, maupun datang langsung untuk melakukan permintaan pembuatan iklan ke kantor Jack Advertising. Perusahaan lokal biasanya memilih datang langsung, sedangkan untuk klien yang pernah bekerja sama dengan Jack Advertising, biasanya lebih sering mengirimkan e-mail sebagai bentuk permintaan pembuatan iklan. b. Perencanaan lokasi dan bentuk reklame. Perencanaan lokasi dan bentuk reklame ini merupakan tindak lanjut dari kegiatan penyusunan studi kelayakan. Setelah klien mengirim e-mail, biasanya klien melakukan konfirmasi melalui telepon atas e-mail yang mereka kirim, untuk memastikan e-mail yang mereka kirim telah sampai atau diterima. Setelah klien melakukan konfirmasi, Jack Advertising melakukan pengecekan atau verifikasi datadata dalam e-mail tersebut.Dari situlah terjadi komunikasi di mana titik lokasi yang diinginkan oleh klien, ukuran yang diinginkan, serta desainnya. c. Negosiasi harga Proses ini biasanya dilakukan melalui via telepon atau e-mail. Melalui telepon, klien memberitahukan budget yang mereka miliki, bahan atau specs yang mereka inginkan. Ada beberapa klien yang sudah menyiapkan konsep dan desain iklan yang mereka inginkan, namun banyak juga yang meminta untuk pembuatan iklan sekaligus desainnya. Pada kegiatan ini biasanya terjadi proses negosiasi harga berdasarkan budget, ukuran yang diinginkan, titik lokasi, dan kreativitas antara Jack Advertising dengan klien. Setelah proses negosiasi yang menghasilkan kesepakatan antara dua belah pihak, dilanjutkan dengan proses pengurusan perizinan. 2. Proses perizinan Tahap kedua dari proses penyelenggaraan reklame di Jack Advertising adalah pengurusan perizinan, yang meliputi : 1. Pengurusan titik lokasi 2. Pengurusan persetujuan konstruksi 3. Pengurusan persetujuan rancangan iklan (desain) Pelaksanaan pembayaran kewajiban yang melekat pada izin-izin 3. Proses Produksi Ketika proses perizinan sedang berlangsung atau sudah selesai, maka tahapan berikutnya adalah proses produksi. Proses produksi meliputi penyiapan bahan-bahan, pekerjaan artistik, dan pelaksanaan pekerjaan kerangka konstruksi. 4. Proses Pemasangan Setelah proses produksi dan perizinan selesai, maka dilanjutkan dengan proses pemasangan. Proses pemasangan ini meliputi 15 pemasangan reklame dan pengawasan dan pemeliharaan. Proses penyelenggaraan reklame media luar meliputi: Berita acara, faktur pajak, kegiatan perawatan atau maintenance. 5. Sampoerna pusat kurang setuju, sehingga terjadilah negosiasi harga. 6. Setelah sama- sama setuju, Procurement membuat Purchase Order dikirim ke Jack Advertising 7. Jack menandatangani sebagai PO tersebut sebagai bukti persetujuan bahwa Jack siap melaksanakan pekerjaan yang diluncurkan oleh Sampoerna PEMBAHASAN Proses Negosiasi Jack Advertising – Sampoerna Kegiatan periklanan Sampoerna melalui Media Luar Ruang dan Media Khusus PT HM Sampoerna yang dikerjakan oleh Jack Advertising untuk antara lain: 1. Branding Promotion Outdoor, berupa baliho atau billboard, neon box 2. Shopsign, pemasangan umbulumbul, spanduk 3. Branding Indoor, make over atau Branding Outlet Pada bahasan ini, peneliti lebih mengkhususkan pada pembahasan billboard, karena peneliti mencari persamaan antara ketiga klien (Sampoerna memesan billboard, LG memesan board, dan Primarasa Food memesan mini board) Jack Advertising mengerjakan sekitar sekitar 13 billboard A Mild dalam satu tahun. Sistem penyewaan billboard bersifat kontrak. Pihak Sampoerna menyewa space-space yang dimiliki Jack. Proses negosiasi antara Jack Advertising dan Sampoerna 1. Sampoerna meminta Jack untuk membuat iklan out of home 2. Pihak Jack mencari titik lokasi untuk diajukan kepada Sampoerna 3. Jack melakukan verifikasi data kepada Sampoerna area 4. Jack mengajukan titik lokasi beserta harga kepada Sampoerna melalui surat penawaran 8. Jack mengembalikan PO tersebut ke Sampoerna pusat. 9. Setelah kedua pihak setuju, barulah muncul MoU 10. Jack mulai mengerjakan iklan out of Home Tahap dan taktik Negosiasi Jack Advertising dengan Sampoerna Dari proses di atas, peneliti mengklasifikasikan tahap-tahapnya sesuai dengan tahap-tahap negosiasi Leornard Greenhalgh35: 1. Persiapan Bapak Achmad Sidik sebagai Supervisor Area Marketing (SAM) Bagian Produksi Promosi menindak lanjuti Sampoerna Pusat yang berkeinginan untuk membuat media iklan luar ruang untuk area Kediri dengan melakukan survey titik-titik yang sesuai dan tepat dia area Kediri, bersama dengan pihak-pihak vendor termasuk Jack. Setelah melakukan survey, ternyata titik yang terpilih adalah titik alternatif dari Jack. Pada tahap ini, Jack menerima konfirmasi dari Sampoerna Area Kediri, bahwa mereka menginginkan titik lokasi yang dimiliki oleh Jack. Pada tahap Advertising 35 persiapan, Jack Roy J. Lewicki, Bruce Barry, dan David M. Saunders, loc.cit. hlm.145 16 1. Pihak Jack mencari titik lokasi untuk diajukan kepada Sampoerna 2. Jack melakukan verifikasi data kepada Sampoerna area Taktik: Menyiapkan segala sesuatu yang diperlukan dengan baik. Jack memiliki daftar catatan space iklan luar ruang yang kosong sebagai alternatif/cadangan. 4. Pembinaan Hubungan Setelah Jack Advertising dan Sampoerna Area melakukan survei lokasi, maka dibuatlah kesepakatan mengenai titik lokasi yang positif akan disewa oleh Sampoerna Taktik: Intermezzo seperlunya untuk menjalin keakraban. Pada saat melakukan survey bersama Bapak Christian Eka mengakrabkan diri dengan Bapak Shidik, baik melalui humor ataupun pertanyaanpertanyaan personal, namun tetap pada konteks yang sesuai. 5. Pengumpulan Informasi Setahun sekali, pihak Sampoerna melakukan audit kepada para vendornya, termasuk Jack Advertising. Pada tahap pengumpulan informasi ini, Bapak Christian Eka mempelajari hal-hal yang perlu diketahui tentang standarisasi billboard Sampoerna dari proses audit tersebut. Taktik: Mengetahui dengan jelas kualitas dan spesifikasi standart yang diinginkan oleh Sampoerna. Bapak Christian Eka mengaku harus berhati-hati dalam memenuhi kualitas dan specs yang diinginkan Sampoerna. Keinginan Sampoerna adalah mendapatkan spesifikasi yang bagus Penggunaan Informasi. Karena Jack mengetahui standariasi Sampoerna, maka Jack melakukan perhitungan secara matang sebelum menetapkan harga awal Kita argumennya harus kuat ke klien, trus untuk analisa bahan, kita nggak boleh dan nggak bisa ngawur, terutama sama Sampoerna. Iki semen hargane piro, trus pajak e piro, cat piro, pipa regone piro, itu mereka punya standar. Jadi lek ngapusi (bhs. Jawa: bohong) nggak bisa. Taktik: - Melakukan analisa dengan baik setelah memperoleh informasi yang diperlukan - Mempersiapkan argumen 6. Penawaran (Bidding) Pada tahap ini, Jack mengajukan titik lokasi beserta harga kepada Sampoerna melalui surat penawaran. Taktik Negosiasi yang digunakan: - Menggunakan bahasa resmi, yaitu Bahasa Indonesia - Selalu serius mengikuti permainan Sampoerna Menurut pengamatan peneliti, Bapak Jack terlihat lebih serius saat benegosiasi dengan Sampoerna daripada ketika bernegosiasi dengan klien lain (misalnya : LG dan PT Konimex). Bapak Christian selalu serius mengikuti permainan Sampoerna. Beliau beberapa kali melakukan pengitungan ulang ketika beberapa kali Bapak Dadang menawar harga. 7. Menutup Penawaran Pada tahap ini, taktik yang digunakan Jack antara lain: - Mengeluarkan argumen yang telah dipersiapkan sebelumnya maupun argumen tambahan. Mengeluarkan argumen tambahan diperlukan karena Bapak Dadang dari pihak Sampoerna adalah orang yang 17 cukup alot ketika bernegosiasi harga, lebih alot daripada pihak LG. - Menawarkan solusi yang menguntungkan kedua belah pihak Pihak Jack Advertising juga tidak ingin adanya hubungan pemutusan kerja, oleh karena itu, dalam tiap negosiasinya, Jack Advertising selalu berusaha mencari jalan tengah. 7. Menerapkan kesepakatan Setelah tercapai kesepakatan harga di antara kedua belah pihak, maka dilanjutkan dengan: 1. Pembuatan Purchase Order oleh Procurement yang kemudian dikirim ke Jack. 2. Pihak Jack Advertising menandatangani PO tersebut sebagai bukti persetujuan bahwa Jack siap melaksanakan pekerjaan yang diminta oleh Sampoerna. 3. Jack mengirim copy PO yang sudah ditandatangani ke Sampoerna Procurement via email. 4. Setelah kedua pihak setuju, barulah muncul MoU 5. Jack mulai mengerjakan proses produksi Taktik: - Membaca ulang dan mempelajari MoU. Bapak Christian Eka membaca ulang dan mempelajari MoU yang telah disepakati sebelum beliau mendantanganinya dan mengirim copy-nya ke procurement Sampoerna Surabaya. - Mengikuti proses pasca negosiasi harga - Segera melakukan proses produksi dan mengurus perizinan. - Bertanggung jawab terhadap kegiatan maintenance atau perawatan iklan luar ruang sesuai dengan perjanjian yang telah disepakati. Proses Negosiasi Jack AdvertisingLG Proses negosiasi antara Jack Advertising dan LG diawali oleh LG yang ingin melakukan kegiatan promosi berupa pembuatan papan nama/board LG. Bapak Andi segera menghubungi pihak Jack Advertising agar dibuatkan Board tersebut. 1. LG Pusat mempunyai program brand promotion 2. Untuk area Kediri, Bapak Andi meminta Jack untuk membuat board 3. Jack membuat surat penawaran harga 4. Bapak Andi menerima Surat penawaran dan mengirimkannya ke LG Surabaya 5. Pihak pusat menginginkan budget di bawah harga yang diajukan Jack 6. Bapak Andi melakukan negosiasi dengan Bapak Christian Eka Tahap dan Taktik Negosiasi Jack Advertising- LG 1. Persiapan Bapak Andi meminta Jack untuk membuat board. Setelah Bapak Andi mendatangi kantor Jack Advertising, pada tahap persiapan ini, pihak Jack akan lebih mempersiapkan diri untuk membuat kesepakatan dengan Bapak Andi Taktik: Menyiapkan segala sesuatu yang diperlukan dengan baik. 2. Pembinaan Hubungan Pada proses pembinaan hubungan ini negosiator pihak Jack yaitu Bapak Christian Eka yang dibantu oleh Mas Mody berusaha membangun 18 komitmen untuk mencapai serangkaian hasil yang menguntungkan. Taktik: Komunikasi yang lebih bersifat personal. Menurut Mas Mody, proses pembinaan hubungan dengan Bapak Andi ini lebih mudah, karena Bapak Andi adalah orang yang ekstrovert, mudah bergaul dengan siapa saja. berkomunikasi. Komunikasi yang mereka lakukan kadang bersifat lebih personal, 3. Pengumpulan Informasi Pada tahap pengumpulan informasi ini pihak Jack Advertising lebih berusaha untuk menggali informasi kepada Bapak Andi, board seperti apa yang diinginkan oleh Bapak Andi. Taktik: Mengetahui dengan jelas kualitas dan spesifikasi yang diinginkan oleh LG. Mereka selalu menginginkan barang dengan kualitas KW 1, namun dengan harga yang terbaik. Untuk standar kualitas board, mereka juga menginginkan kualitas yang baik. Namun apabila dibandingkan dengan Sampoerna, kualitas dan harga yang diinginkan oleh LG masih di bawah Sampoerna. 4. Penggunaan Informasi Pada tahap ini, Bapak Christian Eka membangun posisi yang mereka inginkan untuk hasil dan penyelesaian yang mereka inginkan, yaitu posisi yang akan memaksimalkan kebutuhan. Pada tahap penggunaan informasi ini pihak Jack Advertising membuat gambaran rekonstruksi board dengan spesifikasi yang diinginkan oleh Bapak Andi. Taktik: Menyenangkan klien 5. Penawaran (Bidding) Bidding adalah proses mengambil langkah posisi awal, di mana dilakukan proses penawaran awal untuk menuju proses penawaran pijakan tengah. Taktik: - Menggunakan bahasa campuran, yaitu antara Bahasa Indonesia dan Bahasa Jawa. - Menetapkan harga awal melalui surat penawaran - Memperkirakan harga yang mereka (tim LG) tawar. Harga yang ditawar oleh LG juga tidak jauh dari yang ditawarkan oleh Jack, - Berhati-hati ketika melakukan tawar-menawar harga. - Menawarkan solusi yang menguntungkan kedua belah pihak. 6. Menutup penawaran Tujuan dari tahap ini adalah untuk membangun pihak Jack komitmen terhadap persetujuan yang dicapai di tahap selanjutnya. Taktik: - Membuat Kesimpulan. Kesimpulan yang dibuat oleh Bapak Christian Eka setelah melakukan tawar-menawar harga dengan LG adalah LG bersedia membayar lebih mahal asalkan kualitas yang diinginkan sesuai dengan harapan mereka. 7. Menerapkan kesepakatan Pada tahap ini Jack mengurus suratsurat yang berkaitan dengan kesepakatan yang telah terjalin antara Jack dan LG. Taktik: - Mengikuti proses pasca negosiasi harga - Segera melakukan proses produksi dan mengurus perizinan. - Bertanggung jawab terhadap kegiatan maintenance atau perawatan iklan luar ruang sesuai dengan perjanjian yang telah disepakati. 19 Proses Negosiasi Jack AdvertisingPrimarasa Food 1. Primarasa Food mengundang Jack untuk mengikuti tender. 2. Pada tender tersebut, jack bersaing pula dengan biro-biro iklan yang lain. 3. Masing-masing dari biro iklan mengajukan penawaran kepada Primarasa Food. 4. Baik Jack maupun biro-biro iklan yang lain juga melakukan survey ke satu tempat yang sama, yang telah ditentukan sebelumnya oleh pihak Primarasa Food. 5. Jack mencoba mengajukan penawaran dengan 3 pilihan 6. Pihak Primarasa Food menyeleksi berbagai penawaran yang telah dilakukan oleh biro-biro iklan 7. Pihak Primarasa Food memilih CV B yang dinilai lebih menguntungkan daripada Jack 8. Jack gagal dalam melakukan negosiasi. Tahap dan Taktik Negosiasi Jack Advertising dengan Primarasa Food 1. Persiapan Sebelum proses persiapan, pihak Primasara Food menghubungi Jack untuk membuat iklan luar ruang. Seorang staf yang disuruh Ibu yanti untuk ke kantor Jack menemui Mas Mody untuk meminta Jack membuat board Kecap Sawi. Beberapa hari kemudian pihak Jack advertising yang diwakili oleh Bapak Christian Eka datang ke kantor Kecap Sawi untuk melaksanakan tender. Taktik: Menyiapkan untuk mengikuti tender. 2. Pembinaan Hubungan Pada proses pembinaan hubungan ini negosiator dari Jack Advertising dan biro-biro iklan luar ruang yang lain diundang untuk hadir dalam acara tender yang diselenggarakan pihak Primarasa Food. Proses Pembinaan hubungan antara Bapak Christian dan Ibu Yanti beserta tim berlangunng secara formal. Taktik: - Menghadiri tender - Komunikasi yang dilakukan cenderung formal 3. Pengumpulan Informasi Pada pengumpulan informasi ini, Bapak Christian Eka mempelajari hal yang perlu diketahui tentang apa yang disampaikan oleh pihak Primarasa Food dalam proses tender tersebut. Taktik: - Memperhatikan dengan seksama dan mencatat hal-hal yang penting dalam proses tender tersebut. - Melakukan survey secara swadaya di beberapa kota sesuai dengan apa yang diminta oleh pihak Primarasa Food kepada biro-biro iklan yang hadir dalam proses tender. 4. Penggunaan Informasi Pada tahap penggunaaan Informasi ini pihak Jack membuat desain iklan board sementara, terkait dengan ukuran, warna, dan lain sebagainya. Taktik: Membuat desain yang bagus 5. Penawaran (Bidding) Bidding adalah proses mengambil langkah posisi awal, di mana dilakukan proses penawaran awal untuk menuju proses penawaran pijakan tengah. Pada proses ini, pihak Jack Advertising Pihak Jack Advertising menyusun surat penawaran 20 Taktik : - Membuat surat penawaran beserta desain board yang menarik - Menawarkan 3 alternatif kualitas (KW) spesifikasi board - Sedikit melakukan konsensi Tahap Negosiasi antara Bapak Christian Eka dan Ibu Yanti hanya berlangsung pada tahap konsesi, karena Ibu Yanti bersikukuh tidak mau menaikkan tawaran harga mereka. Hal ini sesuai dengan apa pernyataan Holmes bahwa negosiasi yang gagal tidak berlangsung melalui model-model tahapan tersebut secara berurutan, namun cenderung mengalami kebuntuan tanpa akhir36. Jadi, apabila terjadi kebuntuan yang tidak ditemukan kata sepakat di akhir tahap negosiasi, maka sebuah negosiasi dinyatakan gagal atau tidak berhasil. Strategi Negosiasi Jack Advertising dengan Ketiga Klien Menurut Bapak Christian Eka, daripada menganggap negosiasi sebagai sebuah proses menang-kalah, beliau lebih memilih untuk mencari solusi yang sama-sama menguntungkan, sesuai dengan pernyataan beliau : “(Jadi dalam melakukan negosiasi, Jack selalu berusaha menawarkan solusi dengan “Win-win Solution” nggeh istilahnya?) Iyaa, jadi kalo bisa kita itu kita nggak menolak, tapi nyari solusi. (Jack) :Oo, kalo Budget Bapak segitu, masih kurang pak, kalo dipaksakan nanti roboh, saya ndak mau tanggung jawab, kita nggak mau klien seperti itu. Tapi kalo sebaliknya, (Klien) : “Aku pengen jalan dengan budget sekian, diperkecil,” dan akhirnya ketemu. Akhirnya kecil aja, KW 1 kualitas nomor 1. Dari penuturan di atas, dapat disimpulkan bahwa strategi negosiasi yang digunakan Jack Advertising ketika bernegosiasi dengan para kliennya adalah strategi negosiasi integratif. Strategi Negosiasi yang dilakukan oleh Jack Advertising dengan Sampoerna dan LG adalah strategi negosiasi integratif, karena selama melakukan negosiasi, Bapak Christian Eka telah menerapkan taktik negosiasi integratif yang disampaikan Lewicki37. Sedangkan strategi negosiasi Jack Advertising-Primarasa, sebenarnya juga merupakan strategi negosiasi intergratif pada awalnya, namun karena tidak ada kesepakatan harga, sehingga menjadikan negosiasi tersebut gagal, sesuai dengan pernyataan Holmes38 apabila terjadi kebuntuan yang tidak ditemukan kata sepakat di akhir tahap negosiasi, maka sebuah negosiasi dinyatakan gagal atau tidak berhasil. Taktik Strategi Negosiasi Integratif Lewicki dan Taktik Strategi Negosiasi Integratif Jack Advertising 1. Penjabaran kepentingan masingmasing pihak yang bernegosiasi dengan menggunakan pertanyaan terbuka. Jack Advertising- Sampoerna: Penjabaran kepentingan tersebut dapat kita lihat melaui percakakapan via telepon antara Bapak Christian Eka dan Bapak Dadang yang membicarakan kerjasama mereka. (lihat lampiran hal. 1) 37 36 Ibid, hlm.143 Lewicki, Barry, dan Saunder, loc cit, hlm. 136 Ibid, hlm.143 38 21 Jack Advertising-LG: Penjabaran kepentingan tersebut dapat kita lihat melalui proses komunikasi tatap muka langsung, via email, yang membicarakan kerjasama mereka. (lihat lampiran hal. 7 dan 8) Jack Advertising-Primarasa: Penjabaran kepentingan tersebut dapat kita lihat melaui proses komunikasi tatap muka langsung pada proses tender yang membicarakan kerjasama mereka. (lihat lampiran hal. 11) 2. Menyimak secara aktif untuk memahami pihak lain. Jack Advertising- Sampoerna: Mengetahui dengan jelas kualitas dan spesifikasi standart yang diinginkan oleh Sampoerna Jack Advertising-LG: Mengetahui dengan jelas kualitas dan spesifikasi standart yang diinginkan oleh LG Jack Advertising-Primarasa Food: - Memperhatikan dengan seksama dan mencatat hal-hal yang penting dalam proses tender tersebut. - Melakukan survey secara swadaya di beberapa kota. 3. Menemukan opsi untuk kepentingan bersama Jack Advertising-Sampoerna: Menawarkan solusi yang menguntungkan kedua belah pihak. Jack Advertising-LG: Menawarkan solusi yang menguntungkan kedua belah pihak Jack Advertising-Primarasa Food: Menawarkan 3 alternatif kualitas (KW) spesifikasi board Tapi pihak Ibu Yanti bersikukuh tidak mau menaikkan tawaran harga mereka sehingga negosiasi gagal. KESIMPULAN DAN SARAN 1. Proses negosiasi Jack Advertising dengan klien (Sampoerna, LG, dan Primarasa Food) memiliki kesamaan tahapan pada masingmasing proses negosiasinya. Tahapan negosiasi yang dilakukan Jack Advertising dengan ketiga kliennya tersebut sesuai dengan tahap-tahap utama negosiasi yang dikemukakan oleh Leonald Greenhalgh, yaitu :1) Persiapan, 2) Pembinaan Hubungan, 3) Pengumpulan Informasi, 4) Penggunaan Informasi, 5) Penawaran, 6) Menutup Penawaran, 7) Menerapkan Kesepakatan. 2. Strategi Negosiasi yang dilakukan oleh Jack Advertising dengan Sampoerna dan LG adalah strategi negosiasi integratif, karena selama melakukan negosiasi dengan keduanya, Bapak Christian Eka telah menerapakan taktik-taktik dari strategi negosiasi integratif yang disampaikan Lewicki : 1) Penjabaran kepentingan masingmasing pihak yang bernegosiasi dengan menggunakan pertanyaan terbuka, 2) Menyimak secara aktif untuk memahami pihak lain, 3) Menemukan opsi untuk kepentingan bersama. Sedangkan Strategi negosiasi Jack AdvertisingPrimarasa, sebenanya juga merupakan strategi negosiasi intergratif pada awalnya, namun karena tidak ada kesepakatan harga, sehingga negosiasi tersebut gagal, sesuai dengan pernyataan Holmes apabila terjadi kebuntuan yang tidak ditemukan kata sepakat di akhir tahap negosiasi, maka sebuah 22 negosiasi dinyatakan gagal atau tidak berhasil. SARAN 1. Sebaiknya perlu dibentuk team negosiator dari pihak Jack Advertising yang membantu Bapak Christian Eka dalam melakukan negosiasi dengan klien. 2. Hendaknya setiap strategi negosiasi yang akan dilakukan kepada setiap klien dibicarakan bersama dalam team tersebut agar tidak terjadi kegagalan negosiasi. 3. Sebaiknya perlu adanya evaluasi bersama setelah proses negosiasi selesai. 4. Bagi akademisi lain yang akan melakukan penelitian serupa, agar dapat memfokuskan penelitian pada strategi negosiasi bisnis. DAFTAR PUSTAKA Sumber Buku Cooper, Donald R, 1996. Metode Penelitian Bisnis, alih bahasa Ellen Gunawan, dan Imam Nurmawan, ed. 5, cet.4, Jakarta: Erlangga Purwanto, Djoko 2011, Komunikasi Bisnis, Jakarta: Erlangga Fowler, Alan, 1993. Effective Negotiation, Ketrampilan Bernegosiasi, Teknik dan Strategi untuk Menjadi Pemenang, alih bahasa Kentjanawati Taniran, Jakarta: Binarupa Aksara. Hiltrop, Jean M. dan Sheila Udall, 1995. The Essence of Negotiation, Prentice Hall International UK Ltd Jackman, Ann, 1993 How to Negotiate, penerjemah Chefia Inda , Jakarta: Penerbit Erlangga. Kasali, Rhenald, 1992, Manajemen Periklanan: Konsep dan Aplikasinya di Indonesia, Pustaka Grafiti Kriyantono, Rahmat, 2009. Riset Komunikasi, Jakarta : Kecana Prenada Media Group Kusumohamidjojo, Budiono, 2007. Negosiasi Kontrak,. Bandung: CV Mandar Maju Maddux, Robert B, 1991. Negosiasi yang Berhasil : Strategi dan Taktik, alih bahasa: Drs. Budi. Jakarta: Binarupa Aksara Nasution, 2007. Metode Research Penelitian Ilmiah, , Jakarta: Bumi Aksara Neslin dan Greenhalgh, 2011, Negotiation Excellence: Succesful Deal Making, editor Michael Benoliel, World Scientific Publishing. Purwanto, Djoko, 2011, Komunikasi Bisnis, edisi Keempat, Jakarta: Erlangga Roy J. Lewicki, Bruce Barry, dan David M. Saunders, 2012. Negosiasi, edisi 6, Penerjemah Yusuf Hamdan, Jakarta: Salemba Humanika Roger Fisher, William Ury, dan Bruce Patton, 1999.Getting To Yes:Teknik Berunding Menuju Kesepakatan Tanpa Memaksakan Kehendak, penerjemah Daniel Haryono dan Gloria Situmorang, Edisi 1, Jakarta: Yayasan Obor Indonesia,. Sarosa, Pietra, 2005. Kiat Praktis Membuka Usaha, Langkah awal menjadi Enterpreneur Sukses, Jakarta: Media Elex Komputindo 23 Schoonmaker, Alan N 1993, Negotiate to win, Langkah-Langkah Memenangkan Negosiasi, Jakarta: Pustaka Binaan Pressindo Sugiyono, 2009. Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif dan R&D, Bandung : CV Alfabeta Suhandang, Kustadi, 2010. Periklanan, Manajemen, Kiat, dan Strategi, cet.1, Bandung: Penerbit Nuansa Umar, Husein, 2000, Business An Introduction, Bekerjasama dengan Jakarta Business Research Center, Jakarta: Garamedia Pustaka Utama. Wisadirana, Darsono 2005. Metode Penelitian & Penulisan Skripsi, Malang: UMM Press Sumber Penelitian Skripsi Dwi, Yulindha. 2010. Strategi Negosiasi dalam Relationship Marketing (Studi Kasus pada Aktitas Personal Seling PT. CJ Feed Jombang) Jurusan Ilmu Komunikasi, Fakultas Ilmu Sosial dan Politik Universitas Brawijaya Malang. Juniardo, Devid. 2010. Strategi Negosiasi dalam Penyelesaian Konflik (Kajian Negosiasi dengan Pendekatan Studi Kasus tentang Pembebasan Lahan dan Pembukaan Pabrik Baru PT. Semen Gresik Tbk. di Kecamatan Sukolilo, Kabupaten Pati Jawa Tengah, Jurusan Ilmu Komunikasi, Fakultas Ilmu Sosial dan Politik Universitas Brawijaya Malang. Norvitasari, Yuni, 2009. Strategi Negosiasi dalam Mediasi Konflik Thailand Selatan (Studi pada Biro Hubungan Internasional, Kedeputian Politik, Sekretariat Wakil Presiden) Jurusan Ilmu Komunikasi, Fakultas Ilmu Sosial dan Politik Universitas Brawijaya Malang. Roosmalindra, Rike, 2005. Jaringan Komunikasi Biro Iklan” (Studi Kasus pada Biro Iklan J.J Promotion Surabaya), oleh Jurusan Ilmu Komunikasi, Fakultas Ilmu Komunikasi Universitas Muhammadiyah Malang. Yuliati, Reny. 2009. Pengaruh Kemampuan Negosiasi Sales Counter terhadap Volume Penjualan Telepon Seluler (Studi pada Sales Counter Telepon Seluler di HP Center Kediri Mall)”, Jurusan Ilmu Komunikasi, Fakultas Ilmu Sosial dan Politik Universitas Brawijaya Malang. Sumber Majalah : Majalah SWA edisi 17, 9-26 Agustus 2012 Majalah MIX Marketing Communication, kelompok media SWA, edisi April 2012 Majalah MARKETING Edisi 09/VII Sumber Internet : Adiwaluyo,Ign.Eko.Majalah MARKETING Edisi09/VII Copyright@2004 Majalah MARKETING. Angga Aliya, “Sampoerna Jual Merek A-Mild ke Philip Morris Rp 311 Miliar”, detikfinance Selasa, 31/05/2011. 24 Hatta, Arif, http://wartaekonomi.co.id/berita 4086/hm-sampoerna-buka-2pabrik-baru-di-probolinggodan-lumajang-jatim.html Kamis, 12 Juli 2012 10:04 WIB, diakses tanggal 1 Agustus 2012 Jurnal Peterson dan Shepherd Manajemen Pemasaran Spring 2010 Manie Spoelstra dan Wynand Pienaar, 2008, Negotiation: Theories Strategies and Skills, hlm. 3, http://books.google.co.id, diakses tanggal 6 Januari 2012 Vivanews, 1 April 2011 diakses tanggal 23 November 2011 Purnomo, Herdaru, “Ini 10 Perusahaan dengan Kepemimpinan Terbaik di Asia” detikfinance Jumat, 29 Juni 2012 diakses tanggal 31 Juni 2012 Suhendra,“Industri Ngotot Iklan Billboard Rokok Tak Dipangkas” detikfinance Selasa, 23 Agustus 2011 http://kamusbahasaindonesia.org/tahap, diakses tanggal 16 Juni 2013

Judul: Jurnal Strategi Negosiasi Bisnis

Oleh: Zulfa Ulinuha


Ikuti kami